Ulga sponsoringowa może być jednym z dodatkowych argumentów w rozmowie z potencjalnym sponsorem. Problem w tym, że często jest przedstawiana zbyt skomplikowanie albo przeciwnie, zbyt dużym uproszczeniem: „firma może rozliczyć 150% sponsoringu”. 

Co właściwie oznacza te 150%? Ile przedsiębiorca naprawdę może zyskać? Kto może skorzystać z ulgi i kiedy warto wykorzystać ten argument podczas rozmowy o sponsoringu? 

Wyjaśnijmy to krok po kroku. 

Czym jest ulga sponsoringowa i dlaczego powstała? 

Ulga sponsoringowa funkcjonuje od 2022 roku. Jej założenie jest proste: zachęcić przedsiębiorców do finansowania działalności społecznie użytecznej, między innymi sportu. 

Przedsiębiorca, który ponosi określone wydatki na działalność sportową i spełnia warunki przewidziane w przepisach, może uzyskać dodatkową korzyść podatkową. 

Z punktu widzenia sponsora oznacza to, że współpraca ze sportem może generować dwa rodzaje wartości. 

Pierwsza to wartość biznesowa. Firma może docierać do kibiców, budować rozpoznawalność marki, tworzyć content, prowadzić działania z klientami i pracownikami czy korzystać z hospitality. 

Druga to korzyść podatkowa.I właśnie w takiej kolejności warto o nich rozmawiać. Ulga nie zastępuje wartości sponsoringu. Jest dodatkowym elementem poprawiającym ekonomikę współpracy. 
 

Jak ulga sponsoringowa działa w praktyce? 

Najłatwiej pokazać to na liczbach. 

Załóżmy, że firma przeznacza 100 000 zł na kwalifikowany sponsoring sportowy. 

Jeżeli wydatek spełnia wymagane warunki, przedsiębiorca zalicza 100 000 zł do kosztów uzyskania przychodu. 

Dodatkowo może w ramach ulgi sponsoringowej odliczyć od podstawy opodatkowania jeszcze 50% tego kosztu, czyli w naszym przykładzie 50 000 zł. 

Stąd popularne określenie, że ulga pozwala „rozliczyć 150% kosztu”: 

• **100% jako koszt uzyskania przychodu 
• 50% jako dodatkowe odliczenie.** 

Trzeba jednak uważać na interpretację tego sformułowania. 

Firma nie wydaje 100 000 zł i nie otrzymuje od państwa 50 000 zł. 

Jeżeli przedsiębiorca jest opodatkowany stawką 19%, dodatkowe odliczenie 50 000 zł oznacza: 

50 000 zł × 19% = 9 500 zł dodatkowej korzyści podatkowej. 

To jest właściwy sposób prezentowania ulgi w rozmowie biznesowej. 

W przypadku przedsiębiorcy rozliczającego działalność według skali efekt może wyglądać inaczej. Jeżeli część jego dochodu znajduje się w drugim progu podatkowym, wartość odliczenia dotyczącego tej części dochodu może być większa. Konkretna korzyść zawsze zależy więc od sytuacji podatkowej przedsiębiorcy. 

Kto może skorzystać z ulgi? 

Po stronie przedsiębiorcy ulga jest dostępna między innymi dla osób prowadzących działalność gospodarczą opodatkowaną według skali podatkowej albo 19-procentowym podatkiem liniowym. 

W przypadku CIT z ulgi mogą korzystać podatnicy uzyskujący przychody inne niż przychody z zysków kapitałowych, jeżeli ponoszone wydatki spełniają warunki kosztu uzyskania przychodu. 

Znaczenie ma również to, kogo przedsiębiorca finansuje i na jaki cel przeznaczone są pieniądze. 

W przypadku klubu sportowego przepisy odnoszą się do klubów spełniających warunki określone w ustawie o sporcie oraz do konkretnych celów. 

Mogą nimi być między innymi: 

• programy szkolenia sportowego, 
• zakup sprzętu sportowego, 
• organizacja zawodów lub udział w zawodach, 
• korzystanie z obiektów sportowych, 
• stypendia sportowe, 
• wynagrodzenie kadry szkoleniowej. 

Dlatego klub przed wykorzystaniem ulgi jako argumentu sprzedażowego powinien sprawdzić, czy jego status i sposób wykorzystania środków pozwalają na zastosowanie tego mechanizmu. 

Czy sponsor musi otrzymać określone świadczenia? 

Przepisy nie wymagają konkretnego pakietu typu „logo na koszulce plus trzy posty w social mediach”. 

Jednocześnie wydatek przedsiębiorcy powinien spełniać warunki kosztu uzyskania przychodu. W praktyce klasyczna współpraca sponsorska powinna więc posiadać biznesowe uzasadnienie. 

Sponsor przekazuje środki, a klub dostarcza określoną wartość. 

Może to być ekspozycja marki, content, wykorzystanie wizerunku, działania digital, hospitality, aktywacje sprzedażowe, wydarzenia dla klientów i pracowników czy inne świadczenia marketingowe. 

Warto dokładnie określić je w umowie i dokumentować ich realizację. 

Trzeba też rozróżnić sponsoring od darowizny. Jeżeli przedsiębiorca przekazuje pieniądze i nie otrzymuje ekwiwalentnego świadczenia biznesowego, sposób rozliczenia takiego wydatku może wyglądać inaczej. 

Kiedy warto mówić sponsorowi o uldze? 

Ulga sponsoringowa nie powinna być pierwszym argumentem sprzedażowym. 

Rozpoczynanie rozmowy od: 

„Zostańcie naszym sponsorem, ponieważ możecie skorzystać z ulgi” sprowadza wartość całej współpracy do podatków. Najpierw sponsor powinien zobaczyć sens biznesowy. 

Do jakiej grupy odbiorców dotrze? Co otrzyma? Jakie cele marketingowe, sprzedażowe albo employer brandingowe może zrealizować? Dlaczego właśnie ta organizacja sportowa jest dla niego dobrym partnerem? 

Dopiero kiedy pojawia się konkretna oferta i cena, można pokazać dodatkowy efekt ekonomiczny. 

Dlatego ulga jest szczególnie przydatna na etapie: 

• prezentowania konkretnej oferty,
• rozmowy o budżecie,
• negocjacji,
• podejmowania finalnej decyzji. 

Sponsor mówi: „100 tysięcy złotych to dużo”. 

Zamiast od razu obniżać cenę można pokazać, że w określonych warunkach współpraca może dodatkowo generować korzyść podatkową. 

Nie zmieniamy wtedy ceny. Pokazujemy kolejny element wartości. 

Komu szczególnie warto o niej mówić? 

Bardzo dobrym odbiorcą takiego argumentu jest właściciel firmy lub dyrektor finansowy. 

To osoby, które patrzą na współpracę również przez pryzmat kosztów, wyniku finansowego, dochodu i podatków. 

Szczególnie interesującym momentem może być końcówka roku podatkowego. Przedsiębiorca zna wtedy coraz dokładniej przewidywany wynik i może ocenić możliwość wykorzystania dostępnych odliczeń. 

Inną sytuacją jest rozmowa z dyrektorem marketingu. 

Marketing może już być przekonany do projektu, ale potrzebuje argumentów, żeby obronić inwestycję przed zarządem lub finansami. 

Wtedy ulga staje się dodatkowym argumentem wewnętrznym: 

„Projekt realizuje nasze cele marketingowe, a dodatkowo może przynieść firmie określoną korzyść podatkową”. 

Jak mówić o uldze odpowiedzialnie? 

„Ta współpraca może kwalifikować się do ulgi sponsoringowej.  

Klub pokazuje możliwość i rozumie mechanizm. Ostateczną kwalifikację pozostawia przedsiębiorcy i jego ekspertom podatkowym. 

Podsumowanie 

Ulga sponsoringowa jest dobrym narzędziem wspierającym sprzedaż sponsoringu, ale jej siła zależy od momentu, w którym zostanie wykorzystana. 

Najpierw trzeba pokazać sponsorowi biznesowy sens współpracy. 

Następnie przedstawić ofertę i jej wartość. 

Dopiero później, podczas rozmowy o cenie i decyzji, warto pokazać potencjalną korzyść podatkową. 

Dlatego warto zapamiętać prostą kolejność: 

najpierw wartość, 
potem cena, 
na końcu ulga jako dodatkowy argument ekonomiczny. 

Ulga sponsoringowa nie sprzedaje sponsoringu. 

Dobrze wykorzystana pomaga go domknąć.